? 六年前，从无温州人余永远来义乌淘金。年销在尝试过塑料刷、千万WhatsApp%E3%80%90+86%2015855158769%E3%80%91mobile%20color%20sorter剃毛器等产品后，后厂余永远意识到义乌小商品的代拼多多同质化竞争异常激烈，没有价格优势几乎很难立足。重塑

?“不管线上还是义乌业线下，没有工厂资源就没有价格优势。小商就算建了工厂但是品产产品质量不过关，同样没有生意。从无”余永远回忆道。年销

??义乌号称“世界小商品之都”，千万在这方1105平方千米的后厂土地上，生产、代拼多多销售着收纳盒、重塑塑料玩具等各类小商品。有数据显示，仅义乌国际商贸城就有7.5万个商铺，销售的单品超过210万种。但因为塑料制品的生产门槛不高，义乌小商品很早就迈入了以价格竞争为核心的同质化竞争阶段，多年来当地商家在持续走低的利润中苦撑。

??这其中就包括余永远。继塑料刷、剃毛器之后，他还尝试过除螨仪等产品，但都没有溅起太大水花。眼见身边同行一个个关掉店铺离开义乌，余永远也一度萌生退意。

??直到去年三月，WhatsApp%E3%80%90+86%2015855158769%E3%80%91mobile%20color%20sorter一款在拼多多热卖的卷发棒才打破僵局。在余永远的记忆中，这款产品一经上架，日销量很快就突破了两千单。“旺季一天能卖四五千单，就算淡季一天也有一两千单。”他说，这款卷发棒仅开模成本就高达七八万元，是义乌常规百货的三四倍。高昂的前期投入让不少同行望而却步，也让卷发棒的热度延续至今。

? 除了余永远，近两年在新电商拼多多扶持下，义乌当地还涌现了一批90后、95后的新生代老板，他们以产品创新筑起了行业壁垒，将几十元的小商品做成了千万元的大生意，也给发展了三四十年的义乌小商品行业带来了新气象。

在拼多多卖百货，95后厂二代年销千万

? 从义乌国际商贸城出发，向东沿商城大道驱车二十分钟，便来到赫赫有名的廿三里街道。廿三里街道是义乌小商品经济的发源地之一，义乌人“鸡毛换糖”的商业传奇便诞生于此。

? 95后张小杰的新工厂也在此处，早在十年前他就嗅到了电商机遇，靠着收纳盒、垃圾桶等小物件吃到了一波红利。没承想，两年后网上的义乌工厂店如雨后春笋般涌现。“一个垃圾桶我卖八块钱，别人就卖七块五，就是这么赤裸裸地竞争。”他说，这导致张小杰的日销量从一万单跌到了两三千单。

? 算起来，张小杰也是“厂二代”：父母做了多年的工厂生意，靠着塑料衣架、垃圾桶，养活了十来人的小团队。只是随着同质化竞争加剧，工厂规模日渐萎缩，早在2015年张小杰就意识到将“无班可接”，因此不得不选择创业。

? 及至2020年，张小杰发现附近台州的日用百货开始在拼多多爆发。区别于义乌，台州小商品更注重小微功能创新，售价也更高。据他回忆，一款折叠柜被做成双开门设计后，售价从五十多元涨到了近两百元。“有台州同行一天能卖好几千单，每天流水就有四五十万元。”

? 抱着试试看的心态，张小杰开始重点押注拼多多，并逐步从颜色、外观、款式对义乌小商品进行改良。在这一过程中，他留意到平台的流量也在变多。比如，张小杰曾研发出一款防溅盖，能有效避免食物在微波炉加热时溅油，仅仅三四天时间产品日销量就达到了三四千单。

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▲张小杰研发的防溅盖、冰格等产品成为拼多多的热销品。（拍摄 金鹏）

? “針對新產(chǎn)品，平臺會提示哪些是機會產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品，并相應(yīng)加大流量扶持，所以我們能一步步跟著指引去做調(diào)整。”摸清門道后，張小杰開始對廚房、收納、家清等更多產(chǎn)品進行改良。

? 為了解決冰塊脫模難等問題，張小杰和團隊歷經(jīng)三個月研發(fā)出一款按壓式冰格，產(chǎn)品一登陸拼多多日銷量就達到了六七千單，熱度持續(xù)半年之久，這帶動張小杰拼多多店鋪的年銷額突破了六千萬元。

? 可惜的是，半年一過，張小杰就發(fā)現(xiàn)義烏有十幾家工廠在生產(chǎn)類似冰格，冰格的價格也從19.9元降到了6.5元。這也讓張小杰意識到，只有抬高競爭門檻，義烏小商品才能真正避開同質(zhì)化競爭。

引入新工序，新生代构筑行业壁垒

? 總結(jié)同質(zhì)化競爭的根源，張小杰認為義烏小商品大多為塑料制品，生產(chǎn)門檻低。他算過一筆賬，工廠大多設(shè)在農(nóng)村自建房內(nèi)，年租金不過三五萬元，而一兩臺注塑機器的成本也只有十來萬元，算下來前期投入不過二十萬元。“有間門面房、兩臺注塑機，再招三五個人就能干。”

? 余永遠的看法相同。在產(chǎn)業(yè)帶摸爬滾打二十多年，他認為只有生產(chǎn)門檻足夠高，商家才能避開無效競爭。很快地，一款長青款卷發(fā)棒就印證了他的想法。

? 去年3月，余永遠發(fā)現(xiàn)旗下一款卷發(fā)棒在拼多多迅速爆發(fā)。“量起得很快，在三四月這種淡季一天也能賣一兩千單，一到下半年就直接飆到了四五千單。”更重要的是，市面上沒有跟風(fēng)產(chǎn)品，卷發(fā)棒因此成為全年大爆款。

? 分析原因，余永遠表示常規(guī)塑料品的開模成本不過兩萬元，而卷發(fā)棒的成本高達七八萬元，僅這一項就把很多人擋在了門外。“而且卷發(fā)棒這種產(chǎn)品很多義烏工廠還做不了，只有深圳、溫州才有開模工廠。”

? 嗅到商機后，余永遠決定一鼓作氣。去年7月，他拉來表哥合伙辦起工廠，首批兩千多萬投入后新工廠很快落成。在成本優(yōu)勢的推動下，余永遠當年在拼多多賣掉了40萬根卷發(fā)棒，帶動店鋪銷售額突破四千萬元。

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▲在拼多多扶持下，余永远去年卖掉了四十万根卷发棒。

? 1994年金鑫東出生于“世界木雕之都”浙江東陽市，他的策略是引入木質(zhì)材料拉長工序，從而拔高生產(chǎn)門檻。據(jù)他描述，塑料制品大多一體成型，相比之下木制品則需要經(jīng)過開料、打坯、打磨、拋光及上蠟五道工序，工藝更為復(fù)雜。

? 這一策略很快通過了市場驗證。去年9月重點投入拼多多后，金鑫東僅用兩周時間就讓一款五爪鹿角梳成為全網(wǎng)爆款。單品日銷量突破三千單后，他還一口氣包下了三座工廠的產(chǎn)能。“平均下來，每座工廠每天能制作五千把梳子，都在給我們供貨。”

? 談及策略奏效的原因，金鑫東坦言離不開拼多多對新質(zhì)產(chǎn)品的扶持。“早在2017年我就在平臺做生意，說實話那時候?qū)嵒莸男∥锛髁看螅侨ツ昴臼徇@種帶手工元素的產(chǎn)品明顯就更好賣了，我也算是吃到了平臺紅利。”

? 吃到紅利的并非金鑫東一人。去年以來，拼多多推出“新質(zhì)商家百億扶持計劃”，對具備產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新能力的新質(zhì)商家，提供從產(chǎn)品、銷售、倉儲到供應(yīng)鏈在內(nèi)的全方位扶持。今年4月，平臺“千億扶持”出臺后進一步擴大了扶持范圍，扶持對象從產(chǎn)業(yè)帶的頭部商家進一步延伸至中小商家。

? 對此，余永遠同樣感受深刻。據(jù)他分析，卷發(fā)棒之所以在去年爆發(fā)，也是踩中了拼多多的風(fēng)口。“市面上很多卷發(fā)棒都存在操作難、卡頭發(fā)等問題，但是這款卷發(fā)棒可傻瓜式操作，很容易上手。”此外，對比市面上動輒數(shù)百元的大牌卷發(fā)棒，三四十元的價格優(yōu)勢也更明顯。

? 借力新電商風(fēng)口，小商品也能做品牌

? 在每年賣掉40萬根卷發(fā)棒后，余永遠又有了新想法，他想借拼多多打造自己的品牌。

?“說到底，做了卷發(fā)棒工廠還是有競爭。但有品牌就不同了，就變成了自己跟自己比。”目前，他正申請拼多多黑標授權(quán)。而黑標的門檻之一，就是銷售額。為此，余永遠正積極擴大工廠規(guī)模，并有望在今年底將工廠面積擴大至一萬平方米。

? 據(jù)他估計，新工廠落成后將帶動拼多多店鋪的年銷額突破兩億，是去年的五倍。從成本角度分析，這也將進一步擴大余永遠的成本優(yōu)勢。“銷售額變成五倍后，卷發(fā)棒的生產(chǎn)成本至少能降低3%，我就可以賺這部分錢。”余永遠說。

▲卷发棒在拼多多热销后，余永远开办了卷发棒工厂。

? 拿到黑標授權(quán)同樣是張小杰的目標。但在他看來，黑標不僅意味著登上百億補貼實現(xiàn)爆發(fā)，更是線下機會的敲門磚。“我不是單純想做一個線上品牌，而是想把產(chǎn)品賣到商超、展會等線下渠道，做成一個全渠道品牌，這樣就能進一步甩開同行。”

? 他的想法始于一次展會經(jīng)歷。去年5月的義烏電商百貨展剛一開幕，一批面生的采購商就擠滿了張小杰的展位。最初他很困惑，但沒多久張小杰就想明白了，原來這些人都是拼多多的熟客。“在拼多多買多了，他們對我們的公司和產(chǎn)品就熟悉了，所以就直接在展會上采購。”這也讓張小杰意識到，在拼多多積累的名氣也很容易遷移到線下。

? 同樣是在去年，張小杰注意到拼多多開始清退一批品牌授權(quán)店，并鼓勵商家經(jīng)營自主品牌。瞅準時機，張小杰迅速在廚房、收納、家庭清潔三個賽道布局了獨立品牌，并積極申請平臺黑標。

? 今年4月，拼多多推出“千億扶持”計劃，擬在未來三年投入千億資源包，助力產(chǎn)業(yè)帶的商家新質(zhì)轉(zhuǎn)型，打造新質(zhì)品牌，包括張小杰、余永遠在內(nèi)的義烏商家率也先獲得平臺扶持。張小杰和余永遠都估計，最快本月將拿到第一個黑標授權(quán)。

? 進入7月后，卷發(fā)棒的銷售旺季也即將來臨，余永遠開始將重心放在了工廠。看著加班加點的工人，他不免感慨五六年前想要放棄的時刻，“小到我們這些商家大到義烏小商品行業(yè)，其實都是在新電商的風(fēng)口里重生的”。

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